Phương pháp kết thúc 12 - Hoán đổi vị trí

Kỹ thuật hoán đổi vị trí rất đơn giản, Khi bạn trình bày với khách hàng tiềm năng nhưng khách hàng tiềm năng không nói cho bạn biết vấn đề, lý do chính yếu khiến họ không mua hàng là gì.

Như bạn đã biết, trong bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào, thì khách hàng mua bởi vì một lợi ích chính yếu nào đó và họ có những vấn đề của riêng họ và trở ngại riêng họ ngăn ngừa họ không mua hàng của bạn. Và nếu bạn chưa  tìm ra những trở ngại chính yếu và tiến hành thương thảo với khách hàng tiềm năng về vấn đề này, thì khách hàng vẫn chưa mua sản phẩm của bạn.

 Nhiều kỹ thuật kết thúc bán hàng chỉ ra cho bạn cách thức khiến khách hàng tiềm năng tiết lộ cho bạn biết điều gì ngăn cản họ tiến tới quyết định mua hàng.

Và đây là một trong những cách đó : Kỹ thuật hoán đổi vị trí

 Bạn sẽ nói, “ Thưa ông, liệu chúng ta có thể đổi chỗ cho nhau trong giây lát được không ạ?”

“Xin phép ông đặt mình vào vị trí của tôi”  (Khách hàng tiềm năng sẽ làm nếu họ đồng cảm.)

Bạn nói, “ hãy tưởng tượng nếu bạn đang nói với một người nào đó rằng bạn thực sự được kính trọng, và bạn đang chỉ cho họ thấy một sản phẩm hoặc một dịch vụ mà nó thực sự tốt cho họ, và họ không nói cho bạn biết lý do tại sao họ không thực hiện một quyết định theo cách này hoặc cách khác. Bạn sẽ làm gì khi bạn ở vị trí của tôi?”

Hầu như lần nào cũng vậy, khách hàng tiềm năng sẽ nói, “ Chà, tôi sẽ nói với anh tại sao tôi lưỡng lự” Và sau đó anh ta đưa cho bạn lý do tại sao họ vẫn chưa mua hàng, Khả năng trả lời của bạn sẽ cho bạn thương vụ.

Bạn có thể trả lời đơn giản, “ Thưa ông, Ông sẽ làm gì khi ông ở vị trí của tôi” để thúc đẩy khách hàng đưa ra nhiều thông tin,

Và bạn có thể hỏi, “ Tôi có thể hỏi nguyên nhân gì khiến ông lưỡng lự vậy thưa ông?”

Và anh ta có thể nói, “ Vâng, đó là tiền”

Và bạn sau đó nói, “ Thưa ông, “ Cái gì chúng tôi có thể làm để thỏa mãn ông ở điểm đó?” Hoặc là, “ Cái gì chúng tôi phải làm để thực hiện một cuộc mua bán hôm nay?” Hoặc là, “ còn bao xa giữa 2 chúng ta” đó là những câu hỏi kết thúc bán hàng quan trọng

Thỉnh thoảng bạn sẽ tìm ra bạn đã đến rất gần với giá mà khách hàng chấp thuận. Bạn có thể phải tìm một vấn đề khác nữa.

Có trường hợp khách hàng nói rằng họ không có thể trả quá một số X tiền bởi vì anh vợ có một cái giống như nó và chỉ trả có x USD   và bạn có thể tìm thấy bạn chỉ còn lại vài đô la.

Vì vậy hãy hỏi họ, Giá của bạn đưa ra và giá của khách hàng nghĩ còn cách nhau bao xa? Hoặc là thưa ông, “cái gì chúng ta phải làm hôm nay để đạt được thương vụ mua bán này.”

Phần lớn mọi người là trung thực. Anh ta sẽ nói, đó là cái gì chúng tôi sẽ phải làm để có được thỏa thuận.

Và bạn nói, “ OK, hãy để tôi xem tôi có thể làm được gì”. Và ít nhất bạn vẫn đang trong cuộc chơi. Bạn vẫn còn cơ hội để bán hàng.