24 Phương pháp chốt Sales của Brian Tracy - Phần 2 Thẩm định khách hàng tiềm năng

Trong qui trình bán hàng, có một vài bước bạn phải thực hiện trước khi đi đến khâu kết thúc bán hàng. 

Bước đầu tiên :

Đó là thăm dò và đánh giá khách hàng tiềm năng. Bạn không thể thực hiện bán hàng nếu không hiểu rõ về khách hàng tiềm năng. 

Mỗi một người trong chúng ta đã từng ở trong tình huống khi chúng ta bước vào một nhà kho hoặc một nơi bán ô tô cũ, và một nhân viên bán hàng bước đến và nói :” Tại sao anh không mua nó”? Hoặc tại sao anh không mua nó hôm nay? 

Họ đã cố gắng kết thúc bán hàng mà không hỏi nhu cầu và ước muốn của bạn là gì. Họ bỏ qua khâu thẩm định khách hàng

4 Câu hỏi thẩm định

Để thẩm định hiệu quả, bạn phải tìm câu trả lời cho 4 câu hỏi. 

Câu hỏi 1:  Khách hàng tiềm năng có cần những gì bạn đang bán. 

Câu hỏi 2 khách hàng tiềm năng có sử dụng được sản phẩm bạn đang bán. Nhiều người  cần thiết bị kỹ thuật cao nhưng lại không biết sử dụng. 

Câu hỏi 3 Khách hàng tiềm năng có đủ tiềm lực tài chính để chi trả hay không ? 

Và câu hỏi 4 : Khách hàng có khao khát có được sản phẩm hay không ?  có muốn sản phẩm hay không ?

Khơi gợi ham muốn trước khi đi đến kết thúc bán hàng

Trước khi bạn có thể kết thúc bán hàng, khách hàng tiềm năng phải chứng tỏ họ khát khao về lợi ích mà sản phẩm bạn mang lại. 

Một khi bạn đã trình bày xong về sản phẩm, thẩm định khách hàng tiềm năng thông qua 4 câu hỏi để xác định họ thực sự muốn mua sản phẩm, bạn đang ở vị trí bắt đầu kết thúc bán hàng.  Phần nhiều các vụ buôn bán được thực hiện trong qua trình trình bày về lợi ích sản phẩm. 

Trong một vài sản phẩm, đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản, kết thúc  phần lớn được quyết định bởi việc bạn trình bày lợi ích sản phẩm  tốt đến mức nào với khách hàng tiềm năng.