Kiểu kết thúc số 4 - Kết thúc bằng phím nóng

Kết thúc bán hàng bằng phương pháp phím nóng thường được áp dụng bởi các nhà bán hàng chuyên nghiệp.

Nó là kỹ thuật kết thúc bán hàng hiệu quả và đầy sức mạnh so với các phương pháp khác. 

Phím nóng dựa trên một thực tế là 80% quyết định mua hàng được xác định bởi 20% đặc tính và lợi ích của sản phẩm. Riêng theo kinh nghiệm của tôi, khoảng 90% quyết định mua hàng được xác định bởi 10 % của đặc tính sản phẩm.  

Nó đòi hòi bạn phải tìm ra phím nóng, lợi ích cơ bản của món hàng bạn chào, và đó là lợi ích mà khách hàng đang muốn nhiều hơn ở các lợi ích và đặc tính khác của sản phẩm.

Bạn sau đó bạn nhấn phím nóng hết lần này đến lần khác. Bất cứ khí nào bạn đề cập đến phím nóng, ham muốn của khách hàng tiềm năng muốn làm chủ sản phẩm của bạn sẽ tăng lên.

Mỗi khi anh nói đến những gì khách hàng không thực sự cho là quan trọng, ham muốn của họ lại giảm xuống.

Một người bán hàng tốt là người có kỹ năng đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận câu trả lời của khách hàng. Họ lắng nghe sự nhỡ lời của thần Dớt. Khái niệm nhỡ lời của  thần Dớt là nếu bạn hỏi đủ câu hỏi và đưa cho khách hàng tiềm năng đủ thời gian cơ hội được nói, họ sẽ nói cho bạn biết điều gì bạn cần biết để nói và bán cho họ

Đó là vì sao người già thường nói, “ Nói không phải là bán hàng” là một sự thật. Bạn chỉ có thể bán khi bạn thực sự đặt câu hỏi và cho họ có cơ hội nói với bạn cái gì họ đang tìm kiếm, cái gì họ muốn, cái gì họ cần, cái gì khiến họ quan tâm lo lắng. Bạn chỉ có thể bán được hàng cho khách hàng khi bạn lắng nghe một cách chăm chú.

Nhiều câu hỏi bạn đặt ra và lắng nghe, nhiều khả năng đó là những gì khách hàng tiềm năng nói. “ Đó là cái gì tôi đang tìm kiếm” đó là lợi ích chủ đạo tôi mong muốn có. Đây là lợi ích của tất cả các sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng tiềm năng phải đảm bảo nhận được từ cái họ mua. Tới khi khách hàng nghe thấy, nhìn thấy lợi ích chủ đạo, họ sẽ không thực hiện bất kỳ quyết định mua hàng nào cả

Một trong những câu chuyện ưa thích nhất của tôi về một đại lý bất động sản dẫn một cặp vợ chồng đi xem một căn nhà  đang bán.  Nó là một căn nhà cũ. Nó là cái mà họ gọi là căn nhà của người bắt đầu, một người bắt đầu sở hữu căn nhà, một cái đòi hòi rất nhiều công việc sửa chữa

Họ kéo nhau tới ngôi nhà. Phía sân sau có một cây Cherry đang nở hoa rất đẹp. Và người bán hàng hỏi cặp vợ chồng, “Bạn nghĩ gì về ngôi nhà?” Người vợ nói, “ Harry nhìn kìa đó là cây Cherry nở hoa rất đẹp. Ngay từ thời con gái, em đã ước mong có một ngôi nhà có một cây Cherry nở hoa thật đẹp trong khu vườn phía sau nhà.” Và  Harry nói, “ Im lặng nào.” Bạn biết Harry như thế nào rồi. Anh ta luôn nói “ im lặng”. 

Họ ra khỏi xe và đi vào trong nhà. Người bán hàng không phải là một kẻ khờ. Anh ta bước phía sau họ. Harry, một gã cứng rắn, đi vào và ngay lập tức nói, “ Nhìn này, bạn phải thay bậc thang này thôi” 

Người bán hàng nói. “Vâng, nhưng ở đây nhìn thấy cây Cherry nở hoa tuyệt đẹp trong  vườn.” 

Họ lại bước vào trong  căn nhà và Harry lại nói, “ Tấm thảm này mục rồi cần phải thay”  “ Vâng, người bán hàng nói, “ Nhưng ở đây bạn có thể nhìn thấy cây Cherry nở bông tuyệt đẹp trong vườn thư bà Mrs Smith” .

Khi họ bước vào trong ngôi nhà, họ nói, “ Nhìn căn phòng khách này. Chúng sẽ phải đặt một cái tấm bảng và bóng đèn mới.”  “ Vâng, nhưng từ phòng này bạn có thể nhìn thấy cây Cherry nở bông tuyệt đep”. Điều này xảy ra ở hầu hết các phòng họ bước vào. “ Nhà bếp cần làm lại đường chỉ của cửa sổ” “Vâng, nhưng ở  đây bạn có thể ngắm cây Cherry nở hoa tuyệt đẹp thông qua ô cửa này.”

“Phòng ngủ quá nhỏ”  “ Nhưng nó nhìn ra cây Cherry nở bông tuyệt đẹp”. Khi kết thúc bài giới thiệu, Bà Smith, người quyết định mua trong tất cả các căn nhà nói với Ông Harry, Tôi chắc chắn có tình yêu với cây Cherry. 

Đó là phím nóng. Và họ hầu như mua căn nhà vì cây Cherry

Công việc của bạn là khám phá ra đâu là phìm nóng và nhấn vào phím này liên tục. Điều làm tôi ngạc nhiên là nhiều người bán hàng chỉ biết nói, nói, nói….và họ không có đủ câu hỏi để tìm ra đâu là phím nóng của khách hàng. Bạn hãy nghe thử một đoạn hội thoại sau xem thế nào nhé :

Khách hàng :  “ Tôi thực sự quan tâm tới  ngôi nhà có hồ bơi” 

Người bán hàng : “ Vậy không phải là một mảnh vườn đẹp à ?” 

Khách hàng : “ Vâng, nhưng nó không có hồ bơi bên trong”

Người bán hàng :  “ Đây là một căn nhà đẹp và bạn có thể đặt một  sân tennis ở góc đằng kia.”

Khách hàng : " Vâng nhưng nó không có hồ bơi.” Khách hàng tiềm năng tiếp tục nói, “ Những gì tôi muốn là một hồ bơi”

Là người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải lắng nghe để tìm ra phím nóng, và bạn xây dựng nỗ lực bán hàng quanh nó. Trước khi bạn biết đến phím nóng, nó là đặc biệt quan trọng cho bạn làm một thương vụ mua bán