Kiểu kết thúc số 3 : Kết thúc bằng minh chứng

Một kỹ thuật kết thúc bán hàng khác mà bạn có thể sử dụng ngay khi bắt đầu, nó được gọi là kết thúc bằng cách chứng minh. Nó rất hiệu quả. Bạn có thể sử dụng phương pháp này trong hầu hết các tình huống kết thúc bán hàng.

Kết thúc kiểu chứng minh là những gì bạn sử dụng để tìm hiểu khách hàng tiềm năng bằng câu hỏi mở và nhận được một tuyên bố rõ ràng từ phía khách hàng tiềm năng rằng họ là người mua và trả tiền cho sản phẩm đó. Ví dụ :

Chúng ta sử dụng kiểu kết thúc này trong một thương vụ bán quĩ hỗ tương. Tôi nói, “Mr …, Nếu tôi có thể chỉ cho ông thấy một cách đầu tư tốt nhất mà ông  đã từng biết, liệu ông có sẵn lòng đầu tư ngay 5000USD bây giờ không?

Khách hàng tiềm năng có thể nói, “ Chà, tôi không biết. Tôi không có 5000USD tiền mặt bây giờ”  Vậy anh có thể đầu tư 4, “ Chà, tôi không biết”, Vậy thì 3 ? “ Chà, Vâng, Tôi có thể đầu tư 3000USD.” “ Vậy, nếu tôi có thể chỉ cho anh một thương vụ đầu tư tốt nhất từ trước tới giờ, anh có thể đầu tư 3000USD chứ?”

Những gì bạn đã làm được là bạn đã thay đổi tiêu điểm của cuộc thảo luận.  Thảo luận sẽ kéo dài hay không  trong bất cứ trường hợp nào khách hàng cũng nghe bài trình bày của bạn. 

Tiêu điểm của buổi trình bày là :

 “Bạn có thể chứng minh và có bằng chứng rằng bạn thực sự có một thương vụ đầu tư tốt như bạn nói hay không?”

Nói cách khác bạn có thể nói, “ Nếu tôi có thể chỉ ra cho ông thây một hệ thống huấn luyện bán hàng tốt nhất so với hệ thống mà ông đã từng biết, ông có cam kết với bản thân sẽ thực hiện nó ngay bây giờ không nào? Khách hàng tiềm năng sẽ trả lời, “ Chà, nếu nó tốt như anh nói, tôi có thể thực hiện quyết định ngay thôi” Sau đó bạn đi vào buổi trình bày.  

Khi kết thúc trình bày, khách hàng tiềm năng không thể nói : 

“ Chà, tôi phải kiểm tra việc này với sếp của tôi. Tôi phải nói chuyện với Harry. Tôi phải kiểm tra ngân sách”. 

Vì Anh ta đã nói với bạn, nếu đúng là tốt, anh ta sẽ thực hiện một quyết đinh.

Anh ta đã thực sự nói,

 “ Vâng, tôi có tiền.  Vâng tôi có quyền và tôi đúng là người quyết đinh. Vâng, tôi đang ở vị trí quyết định.” 

Vì vậy một câu hỏi mở mạnh mẽ đã chộp lấy sự chú ý  và đề xuất được đưa cho khách hàng tiềm năng chính xác những gì anh ta muốn, nó rất quyền lực. Nếu câu hỏi của bạn là một diễn đạt tốt, chỉ có một câu hỏi duy nhất khách hàng tiềm năng sẽ nêu ra : Nó là cái gì vậy?

“Nếu tôi có thể chỉ cho ông thấy chính xác những gì ông đang tìm kiếm thì ông có quyết định trong hôm nay hay không?” trong lĩnh vực bất động sản, ví dụ, bạn đã nhìn thấy kiểu kết thúc này hết lần này đến lần khác. Một trong những câu hỏi đầu tiên bạn nên hỏi trước khi bạn đưa họ ra ngoài tìm một ngôi nhà là, “Nếu chúng tôi có thể tìm một ngôi nhà chính xác như ông đang tìm, khi đó ông có muốn thực hiện quyền sở hữu hay không? Hãy hỏi họ khi bạn bước vào xe đến địa điểm ngôi nhà cần mua.

Họ có thể nói với bạn rằng họ không biết. Họ có thể nói với bạn rằng họ không biết nhiều về thị trường. Họ chỉ dùng thời gian của bạn để tìm một căn nhà bởi vì họ có một chút thời gian rảnh. Điều đó không phải là một câu hỏi xâm phạm. Nó không phải là một câu hỏi ngu ngốc. Thời gian của bạn là vô cùng có giá trị và bạn cho quyền được hỏi như vậy nếu khách hàng tiềm năng có khả năng mua.