24 Phương pháp chốt Sale của Brian Tracy - Phần 3 Tâm lý người bán kẻ mua khi kết thúc bán hàng

Kết thúc bán hàng phần lớn được xác định bởi cách bạn trình bày tốt đến mức nào về lợi ích với khách hàng tiềm năng

Tại sao kết thúc bán hàng lại khó đến vậy ?

Thời khắc kết thúc bán hàng luôn luôn rất khó. Luôn luôn đó là thời khắc căng thẳng. Luôn luôn có cảm giác stress ở khách hàng tiềm năng. Khi đó khách hàng tiềm năng có cảm giác ân hận, hối tiếc . Bất cứ khi nào khách hàng tiềm năng vươn tới một điểm anh/chị ta muốn ra một quyết định quan trọng, bất cứ khi nào anh/chị ta phải tiêu một số tiền, sự căng thẳng sẽ dâng trào trong con  người họ. Khách hàng tiềm năng sẽ trải nghiệm nỗi sở thất bại

Mỗi một con người trong chúng ta, đều có sự trải nghiệm nỗi sợ :

Nỗi sợ thất bại : 

Sự căng thẳng trong thời khắc kết thúc bán hàng được gây ra bởi nỗi sợ : 

- Rằng mình sẽ làm một quyết định sai, nỗi sợ mua phải một cái gì đó sai, 

-Nỗi sợ phải trả một cái giá quá cao cho món hàng mình mua. 

- Sợ bị người khác chì trích. 

Điều gì sẽ xảy ra khi một người có cảm giác sợ hãi? Nó giống như một cái thúc cùi chỏ vào dạ dày. Vậy họ sẽ làm gì ? Họ sẽ bỏ chạy

Bất cứ khi nào họ trải qua nỗi sợ, họ sẽ rút lui. Họ sẽ nói “ Để tôi suy nghĩ thêm”, hoặc “ Bạn có thể để tôi một mình” hoặc bạn có thể gọi cho tôi tuần sau được không ? tôi phải nói chuyện với một vài người khác, tôi phải kiểm tra tài khoản, tôi không trả được món hàng này “ và vân vân… Đó là nhiều cách khác nhau để khách hàng tiềm năng nói với bạn ,” Tôi không nghĩ nếu tôi thực hiện quyết định đó, thì điều đó sẽ đúng với tôi”.

Nỗi sợ bị từ chối :

Lý do thứ 2  khiến bạn không thực hiện được việc kết thúc bán hàng là nỗi sợ bị từ chối.  Đó là nỗi sợ khách hàng tiềm năng nói “ Không”. Mỗi người trong chúng ta, nằm sâu bên trong, là nỗi sợ bị nói “Không”, nỗi sợ bị từ chối. Bởi vì nỗi sợ đó, Chúng ta tổ chức cuộc đời chúng ta một cách khá khôn ngoan theo cách không để chúng ta bị đặt vào tình thế bị nói “ Không”

Và bằng cách này, nếu bạn có vấn đề với từ “ Không”, bạn đã bị đánh tơi tả trong một nghề nghiệp thú vị, bởi vì 4 trong 5 câu kết của việc chào hàng qua điện thoại là kết thúc bằng từ “Không”, ngay cả tại thời điểm tốt nhất. Trong một nền kinh tế tốt, và cùng với một sản phẩm tuyệt hảo, 80% số người bạn liên lạc sẽ nói “Không”

Một trong nhân tố then chốt trong việc bán hàng thành công là chuẩn bị nghe từ “Không” và còn tiếp tục không. Khi khách hàng tiềm năng nói “ Không tôi không nghĩ thế” bạn phải để chúng qua đi giống như nước đổ đầu vịt